De Cero a Cierre: Domina las Ventas con Estrategias para Cada Negocio.

El mundo de los negocios

Cuando nos aventuramos en el mundo de los negocios, siempre pensamos en el presupuesto, el rubro de negocios, el nicho de mercados, pero lo dedicamos al área de ventas, el cual es uno de los departamentos más influyentes en una empresa, ya que de ello depende la cantidad de ingresos que obtengamos por las ventas de un bien o servicio. 

Los Fundamentos del Mundo de los Negocios:

La Creación de Valor:

• En su esencia, un negocio exitoso crea valor para sus clientes, ya sea a través de productos, servicios o soluciones que satisfacen sus necesidades y deseos.
• La identificación de una necesidad insatisfecha o la mejora de una solución existente son los puntos de partida para la creación de un negocio.

Los Factores de Producción:

• Todo negocio requiere recursos para operar. Estos se dividen tradicionalmente en:
• Tierra: Recursos naturales utilizados en la producción.
• Trabajo: El esfuerzo físico e intelectual de las personas.
• Capital: Bienes duraderos utilizados para producir otros bienes y servicios (maquinaria, equipos, edificios, etc.).
• Emprendimiento: La capacidad de organizar los otros factores de producción, asumir riesgos e innovar.

Los Diferentes Tipos de Negocios:

Comprender los diferentes tipos de negocios es fundamental para cualquier persona interesada en emprender, invertir o simplemente entender el mundo empresarial local, regional y a nivel global. La clasificación de los negocios puede realizarse según diversos criterios, pero aquí te presento algunas de las categorías más comunes y relevantes:

1. Según su Actividad Económica Principal:

1. Sector Primario: Se dedica a la extracción y producción de recursos naturales.
2. Sector Secundario (Industrial): Transforma las materias primas en productos terminados o semielaborados.
3. Sector Terciario (Servicios): Ofrece servicios intangibles a individuos y otras empresas.
4. Sector Cuaternario (Información y Conocimiento): Se enfoca en la generación, procesamiento y difusión de información, investigación y desarrollo, y tecnología de la información.

2. Según su Tamaño:

Esta clasificación suele basarse en el número de empleados, el volumen de ventas anuales y/o el valor de los activos. Los criterios específicos pueden variar según el país y el sector.

• Microempresa: Generalmente con menos de 10 empleados y bajos ingresos. Muchas empresas entran en esta categoría.
• Pequeña Empresa: Usualmente entre 10 y 49 empleados y un volumen de ventas moderado.
• Mediana Empresa: Típicamente entre 50 y 249 empleados y un volumen de ventas significativo.
• Gran Empresa: Con 250 o más empleados y un alto volumen de ventas.

estos requisitos cambian de acuerdo a la legislación y el país en el que se encuentre o vaya a constituir la empresa.

3. Según su Forma Jurídica:

Define la estructura legal y la responsabilidad de los propietarios. Las más comunes incluyen:

• Persona Natural (Comerciante Individual): Un solo propietario que responde de las deudas del negocio con su patrimonio personal. Es una forma común para emprendimientos pequeños.
• Sociedad de Responsabilidad Limitada (S. de R.L.): Los socios tienen una responsabilidad limitada al capital aportado. Es una estructura popular para pequeñas y medianas empresas.
• Sociedad Anónima (S.A.): El capital se divide en acciones y la responsabilidad de los accionistas se limita al valor de sus acciones. Suele utilizarse para empresas más grandes.
• Otras formas: Cooperativas, asociaciones, etc.

4. Según su Propiedad del Capital:

• Empresas Privadas: El capital pertenece a inversionistas particulares. La mayoría de las MiPymes son de este tipo.
• Empresas Públicas: El capital pertenece al Estado o a entidades gubernamentales.
• Empresas Mixtas: El capital es compartido entre el sector público y el privado.

5. Según su Ámbito Geográfico:

• Empresas Locales: Operan en una zona geográfica limitada. Muchas empresas comienzan así.
• Empresas Regionales: Operan en varias localidades dentro de una región del país.
• Empresas Nacionales: Operan en todo el territorio.
• Empresas Multinacionales o Internacionales: Operan en varios países.

6. Según su Modelo de Negocio:

Describe cómo la empresa crea, entrega y captura valor. Algunos ejemplos incluyen:

• Negocios B2C (Business-to-Consumer): Venden directamente a los consumidores finales (ej. una tienda de ropa, un restaurante).
• Negocios B2B (Business-to-Business): Venden productos o servicios a otras empresas (ej. un proveedor de insumos industriales).
• Negocios C2C (Consumer-to-Consumer): Facilitan la venta de productos o servicios entre consumidores (ej. plataformas de segunda mano en línea).
• Modelos de suscripción: Los clientes pagan una tarifa recurrente por acceso a un producto o servicio (ej. servicios de streaming, software como servicio).
• Modelos de franquicia: Una empresa (franquiciador) otorga a otros (franquiciados) el derecho de operar bajo su marca y modelo de negocio.
• Marketplaces: Plataformas en línea que conectan a compradores y vendedores (ej. mercados en línea de artesanías).

El mundo empresarial alberga una gran variedad de formas jurídicas y tamaños, incluyendo:

• Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs): Fundamentales para la economía local, a menudo con estructuras más flexibles.
• Grandes Empresas o Corporaciones: Con estructuras complejas, alcance nacional o internacional y mayor capacidad de inversión.
• Empresas Individuales: Propiedad de una sola persona.
• Sociedades: Propiedad de dos o más personas.
• Sociedades Anónimas: Con capital dividido en acciones y responsabilidad limitada de los accionistas.
• Organizaciones sin Fines de Lucro: Con objetivos sociales o benéficos, aunque también requieren una gestión empresarial eficiente.

Las Funciones Clave de un Negocio:

Para operar de manera efectiva, todo negocio debe gestionar diversas funciones:

• Marketing y Ventas: Identificar y atraer clientes, promocionar y vender productos o servicios.
• Producción u Operaciones: Crear y entregar los productos o servicios.
• Finanzas y Contabilidad: Gestionar los recursos financieros, registrar las transacciones y generar informes.
• Recursos Humanos: Gestionar el talento humano, desde la contratación hasta el desarrollo y la compensación.
• Investigación y Desarrollo (I+D): Innovar y mejorar productos, servicios y procesos.

Por ello aquí te dejaremos algunas estrategias enfocadas en el área de ventas específicamente.

1. Empatiza con tus clientes

Logra conectar con el cliente, sé un buen escucha, observa su lenguaje corporal, recuerda o trata de recordar la mayoría de nombres de tus clientes, identifícate con algún aspecto de su entorno, etc.

2. Aprende a sintetizar el mensaje

El tiempo lo es todo. Una propuesta, si es buena, debe ser capaz de transmitirse hasta en 30 segundos. Tener excelente comunicación oral para transmitir el mensaje claro y en el menor tiempo posible.

3. Crea listas de valor, no de precio

Tu cliente, antes de necesitar saber cuánto cuesta tu producto, requiere saber cuál es el real valor que tiene para él. No para otros, para él.

Ejemplo: si le vendes una estufa, debes hacerle saber todos los beneficios que el obtendrá con dicho producto.

4. El producto no es lo que es, ni lo que hace, sino la experiencia que construye.

Tu producto no puede ser solamente un contenedor de prestaciones funcionales, sino la puerta a una experiencia de consumo única y memorable.

Tu producto no es solo una estufa, es un horno multifuncional en el cual puedes hornear los mejores postres que nunca jamás se te han ocurrido, lo mejor es que incluye un extractor de olores y reloj automático, que te ayuda a elaborar tus postres sin tener que estar pendiente de alarmas, relojes, y no tienes que estar usando aromatizantes para quitar los olores de comida de tu hogar, etc.

5. Habilidades de prospección

Capacidad para identificar quien sí y quien no en determinado momento.

6. El conocimiento del producto

Saber lo que estás vendiendo.

Si se trata de vender celulares, debes saber de la marca, la empresa, el dueño, las características del producto, etc.

7. Honestidad e integridad

Valores de transparencia que los consumidores toman mucho en cuenta, si el cliente requiere un celular para tomar fotografías, no le quieras vender uno que no tiene los suficientes pixeles en cámara para brindarle el beneficio que busca.

8. La franqueza

En vez de ir con rodeos en su argumento de venta, explique con franqueza los puntos importantes y de inmediato, no uses un lenguaje complicado para tratar de persuadir y lograr obtener la venta, habla de ser posible su mismo idioma.

9. La construcción de relaciones

Desarrollar una relación de confianza con sus clientes potenciales y clientes, encuentra puntos en común.

10. El optimismo y entusiasmo

La negatividad no tiene cabida en las ventas, los problemas se quedan en casa, un día no productivo, es solo eso un día, ya llegaran mejores oportunidades, ya será otro nuevo día, con más actitud y tomando en cuenta por qué no se concretó determinada venta.

11. Conciencia de sí mismo y el control

Un vendedor eficaz tiene la capacidad de mantener la calma bajo presión y mantener las emociones bajo control, no le vas a apresurar el paso a un cliente por tratar de atender a otro prospecto.