Técnicas De Cierre De Ventas

¿Qué significa Cerrar una Venta?

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto
a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

El papel del Silencio en el Cierre

Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación, debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es porque el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno el cual puede ser al principio de la presentación, y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

ü cuando el cliente se inclina en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobación.

ü cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.

ü cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.

ü cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

ü casi inmediatamente después de iniciarse el contacto.

ü después de una demostración.

ü después de haber absuelto una objeción.

ü después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

ü después de una presentación formal del producto.

ü después de varias visitas o contactos.

1. Esté listo para pedir la orden de compra

Asegúrese de que todos los pormenores están resueltos y que su cliente tiene una clara convicción que lo va a recibir cuando le llegue la orden de compra.

2. El cierre ascendente

Ejemplo: Señor prospecto, desea que le envié su orden de compra mañana por la mañana, desea que le envié las 1000 cajas para obtener un 10% extra de descuento, prefiere que sea color crema en vez de color naranja?

3. Cierre Invitacional

Esta técnica consiste en invitar al cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.

4. El cierre puerco espín.

Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la presentación.

5. El cierre por equivocación.

En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”.

Ejemplo dijo que necesita el teléfono celular con capacidad de almacenamiento y lector de libros pdf; el cliente corregirá que necesita un teléfono celular con una cámara multifuncional, que pueda tomar fotos bajo el agua, etc.

6. Método de la alternativa.

El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles.

7. Método de la autorización.

El vendedor le pide directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si este firma autoriza la venta.

8. Método de cambio de precios.

Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.