¿Qué significa Cerrar una Venta?
El papel del Silencio en el Cierre
Cuando un vendedor hace una pregunta
para lograr cerrar la venta, a continuación, debe callarse. Se dice entre los
vendedores que “el primero que habla, pierde”, y esto es porque el silencio del
vendedor obligará al posible comprador a dar una respuesta, y con ello se le
otorgará el poder para lograr el compromiso.
Para
cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno el cual
puede ser al principio de la presentación, y nunca presionar o forzar al
cliente, sino inducirlo sutilmente.
Momentos para decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial
ü cuando
el cliente se inclina en su asiento y asiente con la cabeza indicando su
aprobación.
ü cuando
el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la
entrevista, por ejemplo, al ver la hora.
ü cuando
el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones
de pago o entrega.
ü cuando
el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.
ü casi
inmediatamente después de iniciarse el contacto.
ü después
de una demostración.
ü después
de haber absuelto una objeción.
ü después
de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.
ü después
de una presentación formal del producto.
ü después
de varias visitas o contactos.
Técnicas de Cierre de Ventas Efectivas:
Aquí te presentamos algunas de las técnicas más utilizadas y efectivas, adaptables a diferentes situaciones y estilos de venta:
1. El Cierre Directo:
Cuándo usarlo: Cuando percibes un alto nivel de interés y confianza por parte del cliente.
Cómo funciona: Pregunta directamente por la decisión de compra.
Ejemplos:
"¿Le gustaría que procedamos con el pedido?"
"¿Está listo para dar el siguiente paso?"
"¿Prefiere la opción A o la opción B para empezar?"
2. El Cierre por Suposición:
Cuándo usarlo: Después de haber abordado las principales objeciones y percibes una inclinación positiva.
Cómo funciona: Actúa como si la decisión de compra ya estuviera tomada, enfocándote en los detalles de la implementación.
Ejemplos:
"¿A qué dirección le gustaría que enviemos el producto?"
"¿Qué día le vendría bien para la instalación?"
"¿Quiénes serán los usuarios principales de esta solución?"
3. El Cierre de la Opción Limitada (o Urgencia Falsa):
Cuándo usarlo: Cuando hay una razón legítima para la limitación (stock limitado, oferta por tiempo limitado). Evita la urgencia falsa, ya que daña la confianza.
Cómo funciona: Presenta al cliente una o dos opciones claras, enfatizando un factor de escasez o temporalidad.
Ejemplos:
"Solo nos quedan tres unidades con estas características."
"Esta oferta especial vence al final de la semana."
"Si decide hoy, podemos incluir este beneficio adicional."
4. El Cierre del Beneficio Adicional (o Endulzante):
Cuándo usarlo: Cuando el cliente está indeciso y necesita un pequeño incentivo para tomar la decisión.
Cómo funciona: Ofrece algo extra de valor si el cliente decide comprar ahora.
Ejemplos:
"Si confirma hoy, le incluiremos una garantía extendida sin costo adicional."
"Para nuevos clientes, ofrecemos un descuento del 10% en su primer pedido."
"Además de la capacitación estándar, le brindaremos acceso a nuestros tutoriales premium."
5. El Cierre de la Pregunta Inversa (o Amarre):
Cuándo usarlo: A lo largo de la presentación, para obtener pequeñas confirmaciones que allanen el camino hacia el cierre.
Cómo funciona: Realiza preguntas que inviten a una respuesta afirmativa y que estén relacionadas con los beneficios del producto o servicio.
Ejemplos:
"¿No cree que esta característica le ahorraría mucho tiempo?"
"¿Está de acuerdo en que esta solución se ajusta a sus necesidades?"
"¿Le parece que esta inversión le generaría un buen retorno?"
6. El Cierre de la Balanza (o Resumen de Beneficios):
Cuándo usarlo: Después de haber presentado los beneficios clave y abordado las objeciones.
Cómo funciona: Resume los principales beneficios que el cliente obtendrá al adquirir tu producto o servicio, contrastándolos con sus necesidades iniciales.
Ejemplos:
"Como hemos visto, esta solución le permitirá reducir sus costos operativos en un 15%, mejorar la eficiencia de su equipo y brindarle un mejor servicio a sus clientes. ¿Hay alguna razón por la que no podríamos avanzar hoy?"
7. El Cierre de la Objeción Convertida en Pregunta:
Cuándo usarlo: Cuando el cliente presenta una objeción que puede ser vista como un beneficio desde otra perspectiva.
Cómo funciona: Reformula la objeción como una pregunta que resalta un aspecto positivo.
Ejemplos:
Cliente: "Es un poco más caro que otras opciones."
Vendedor: "Entiendo. ¿Valdría la pena una pequeña inversión adicional para obtener una mayor durabilidad y un mejor rendimiento a largo plazo?"
Manejando las Objeciones: El Paso Crucial Antes del Cierre:
Las objeciones son naturales en el proceso de ventas. No las veas como un rechazo, sino como una oportunidad para aclarar dudas y fortalecer la propuesta de valor.
- Escucha activamente: Permite que el cliente exprese completamente su objeción sin interrumpir.
- Empatiza: Reconoce su preocupación ("Entiendo su punto...").
- Aísla la objeción: Asegúrate de que no haya otras preocupaciones ocultas ("Aparte de esto, ¿hay algo más que le preocupe?").
- Responde con información y pruebas: Utiliza datos, testimonios, casos de éxito para refutar la objeción.
- Verifica la resolución: Pregunta si tu respuesta ha aclarado su duda ("¿Esto responde a su pregunta?").
El Seguimiento Post-Cierre (Sea Cual Sea el Resultado):
Si la venta se concreta: Agradece al cliente por su confianza, confirma los detalles y establece los próximos pasos. Mantén una comunicación activa para asegurar una experiencia positiva.
Si la venta no se concreta: Agradece el tiempo del cliente, pregunta por los motivos de su decisión (para aprender y mejorar), y mantén la puerta abierta para futuras oportunidades. Un simple correo electrónico de agradecimiento puede dejar una impresión duradera.
Otras técnicas de cierre de ventas
1. Esté
listo para pedir la orden de compra
Asegúrese de que todos los
pormenores están resueltos y que su cliente tiene una clara convicción que lo
va a recibir cuando le llegue la orden de compra.
2. El
cierre ascendente
Ejemplo: Señor prospecto, desea que
le envié su orden de compra mañana por la mañana, desea que le envié las 1000
cajas para obtener un 10% extra de descuento, prefiere que sea color crema en
vez de color naranja?
3. Cierre
Invitacional
Esta técnica consiste en invitar al
cliente a tomar ventaja de los beneficios del producto.
4. El cierre puerco espín.
Esta técnica consiste en contestar
con otra pregunta cualquier pregunta que realice el comprador al final de la
presentación.
5. El
cierre por equivocación.
En este caso, se trata de cometer
una “equivocación intencionada”.
Ejemplo dijo que necesita el
teléfono celular con capacidad de almacenamiento y lector de libros pdf; el
cliente corregirá que necesita un teléfono celular con una cámara
multifuncional, que pueda tomar fotos bajo el agua, etc.
6. Método
de la alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la
toma de alguna alternativa, no directamente la de comprar o no, sino de una
decisión sobre la entrega, la cantidad de producto deseado y otros detalles.
7. Método de la autorización.
El vendedor le pide directamente al
posible cliente que firme la orden de compra. Si este firma autoriza la venta.
8. Método
de cambio de precios.
Otra forma de utilizar este método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
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